Cinco principais erros de uma campanha de incentivo de vendas

Em algumas situações, um programa de incentivo de vendas pode não chegar aos resultados esperados durante o planejamento. Quando isso acontece é hora de avaliar as razões e buscar a solução dos problemas para o próximo programa. Reunimos aqui cinco dos principais erros que podem ser cometidos durante o planejamento e execução de um programa e como evita-los. Vamos a eles.

1 – Planejamento deficiente

Quando na fase de planejamento é importante avaliar corretamente os problemas e necessidades da equipe de vendas. Estar próximo dos colaboradores que irão participar e ouvi-los, quanto a necessidades e expectativas é um caminho buscar recompensas que atendam as expectativas dos participantes. Para elaborar metas e fixa-las de modo que possam desafiadoras e ao mesmo tempo alcançáveis é importante pesquisar bases de dados de campanhas anteriores caso a empresa já tenha realizado campanhas anteriormente.

2 – Implementação e comunicação inconsistentes

A campanha de incentivos precisa ser clara e sua comunicação deve alcançar todos os que participarão da ação. As metas precisam ser entendidas por todos da forma mais simples possível. Os mecanismos de inserção de dados, acompanhamento de resultados e pontuação referente aos participantes e suas vendas, assim como o resgate dos prêmios precisa ser fácil e assertivo, permitindo o acesso pelo maior número de dispositivos possível.

3 – Oferecer os mesmos prêmios e metas para cada todos os vendedores

É de conhecimento geral entre líderes de equipes de vendas que em uma equipe estarão presentes três tipos de perfil de desempenho: baixo (um quarto da equipe), médio (pouco mais da metade dos participantes) e alto (pouco menos de um quarto da equipe). Também sabe-se que cada vendedor tem desejos diferentes e, com isso, será motivado de forma individual. Assim, planejar metas e recompensas levando esses fatores em consideração pode ser a chave do sucesso de sua campanha de incentivo.

4 – Recompensar apenas com dinheiro

Embora seja uma estratégia que surte um forte efeito inicial, no decorrer do tempo o reforço positivo da recompensa pode acabar sendo dissipado e substituído pela sensação de que a remuneração extra é parte do montante salarial. Mercadorias, viagens e eventos são recompensas separadas e únicas que criam memórias. Além disso, existe a visibilidade que essas recompensas trazem para o vendedor.

5 – Campanhas que duram muito tempo

Para ter sucesso, uma campanha precisa ter, além de objetivos bem definidos, prazo de duração razoável e que possa manter a atenção dos vendedores. Mantê-los focados com atualizações de comunicação de rotina do programa em um período mais curto de tempo e com metas segmentadas e focadas em períodos mais curtos durante o ano pode ser uma forma mais eficaz de alcançar os resultados desejados.

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