27/01/2021
O que é um SPIF (Fundo de incentivo especial ao desempenho de vendas)?
Um SPIF de vendas, também conhecido como fundo de incentivo de desempenho especial, é um incentivo de curto prazo normalmente usado para impulsionar as vendas de um determinado produto ou serviço. Os SPIFs são frequentemente considerados no planejamento de compensação, mas nem sempre são mapeados. Em vez disso, são frequentemente incentivos espontâneos que aumentam o desempenho e as vendas em um curto período de tempo.
Usualmente um SPIF é implementado pela liderança de vendas assim que existe a necessidade da concentrar esforços para promover um determinado produto ou serviço. Às vezes, o produto é escolhido porque há um impulso nas vendas, aumentando as oportunidades no mercado ou porque as vendas não estão onde deveriam estar para atender às metas organizacionais. Assim, o lançamento de um novo produto ou a necessidade de concluir as vendas dentro de um período de tempo especificado pode levar uma organização a oferecer um SPIF, ou “bônus” especial para aqueles encarregados de vender o produto ou serviço específico.
Quando usar SPIFs
Todas empresas têm objetivos de curto e longo prazo, assim, os SPIFs devem ser uma parte regular da estratégia de compensação de incentivos de curto prazo. Na verdade, pesquisas recentes mostram que mais de 50% das empresas líderes de mercado geraram seus maiores lucros por meio de SPIFs. Aqui estão quatro maneiras que um SPIF pode ser usado para impulsionar e aumentar o desempenho de vendas:
- Para empurrar o pipeline para frente
Independentemente de ser uma empresa com produtos ou serviços sazonais, onde as vendas caem periodicamente, os SPIFs ajudam a desenvolver oportunidades mais adiante no pipeline de vendas. Os SPIFs podem ser úteis para motivar os representantes a empurrar os negócios para o funil de vendas e progredir nos negócios, mesmo se estivermos fora do período onde as vendas são costumeiramente maiores.
- Para dar suporte a um novo produto ou lançamento de serviço
Para garantir um lançamento bem-sucedido de novos produtos ou serviços os SPIFs podem ser úteis. Eles auxiliarão a colocar as novas ofertas no topo das mentes da equipe de vendas quando eles estão avaliando novos clientes em potencial ou
procurando fazer vendas adicionais aos clientes atuais.
- Para aproveitar as oportunidades do mercado
Nesse sentido, os SPIFs ajudam as empresas a aproveitar as oportunidades futuras. Frequentemente, isso significa entrar em um novo mercado ou setor que ainda não foi explorado pelos concorrentes. Um SPIF incentivará a equipe a conquistar novos leads e ajudará a estabelecer a empresa como a primeira no mapa em um novo
setor.
- Para impulsionar números de vendas ruins
Infelizmente, os SPIFs nem sempre acompanham novos lançamentos ou outros cenários positivos. Às vezes, eles devem ser implementados para impulsionar o desempenho quando os números de vendas são baixos. Cumprir as metas é extremamente importante para organizações de vendas de sucesso. Os SPIFs podem impulsionar o desempenho de vendas ao inserir incentivos de curto prazo altamente motivadores no plano de compensação de vendas existente para garantir que as metas sejam cumpridas.
Ao aprimorar seu plano de incentivos com SPIFs de vendas, mantenha estas seis dicas em mente:
- Entenda suas metas organizacionais
Sua meta de curto prazo é aumentar a receita, as unidades vendidas, os leads de vendas ou o tamanho do pedido? Ter um controle sólido sobre seus objetivos o ajudará a desenvolver SPIFs que impulsionam os comportamentos necessários para atender a esses objetivos. Como o núcleo de seu plano de compensação de vendas, os SPIFs devem seguir o ABC do planejamento de compensação.
- Use SPIFs com moderação e espontaneamente
Os SPIFs que chegam na mesma hora todos os meses ou anos tornam-se rotineiros e não funcionam com tanta eficácia para motivar as equipes de vendas. Introduzindo SPIFs em momentos imprevisíveis, e certifique-se de não ter tantos SPIFs ao longo do ano.
- Conheça o seu público
Um dos maiores benefícios da compensação de incentivo de curto prazo é rapidamente implantado é que eles podem ser facilmente adaptados a indivíduos e grupos. Use seus dados para determinar que tipo de SPIFs funcionaram no passado e quais provavelmente funcionarão no futuro e, em seguida, use a modelagem preditiva para determinar os resultados potenciais.
- Escolha o prazo certo
Os SPIFs são projetados para impulsionar as vendas no curto prazo. Portanto, eles não devem ser usados por longos períodos de tempo para impulsionar o desempenho. A liderança de vendas deve determinar a quantidade de tempo apropriada. Com base em dados históricos de desempenho, os líderes devem encontrar o equilíbrio certo entre o valor do incentivo e a quantidade de tempo necessária para entrar no caminho certo para atingir as metas.
- Mantenha a simplicidade
Os SPIFs, assim como os planos gerais de compensação de vendas, devem ter como objetivo a simplicidade. Quando os incentivos são simples, eles estabelecem as expectativas para os representantes de vendas de forma clara e garantem que a execução da administração de remuneração seja fácil.
- Analise o resultado
Para qualquer compensação dada às equipes de vendas, é importante analisar o desempenho e a eficácia dos incentivos. O mesmo é válido para SPIFs. Compare os resultados com o resultado previsto e decida se gosta do que vê. Se o seu SPIF não gerou o comportamento desejado, use os dados para descobrir o porquê. Em seguida, ajuste seu plano.
A regra de ouro dos SPIFs
Se não temos controle sobre o resultado, o SPIF é ruim. Se a equipe puder agir rapidamente e fazer uma mudança, o SPIF é bom! Se você lançar mão de um que os vendedores não podem controlar, pode ser simplesmente desmoralizante.
Uma das muitas vantagens de usar SPIFs é que eles podem ser usados para atingir qualquer objetivo específico – não importa o quão grande ou pequeno seja. Se você sentir que a produtividade está ficando estagnada em sua equipe de vendas, um SPIF pode ser exatamente o que você precisa para usar a natureza competitiva da equipe a seu favor. Eles ganham um prêmio emocionante; você consegue alcançar facilmente seus objetivos.
