09/05/2018
Pesquisa aponta que indústrias de manufatura gastaram mais com programas de incentivo em 2017.
O incentivo tem se tornado uma tendência cada vez maior no mercado nacional a internacional. E isso tem refletido em praticamente todas as áreas, um exemplo disso é o setor que está apostando nas estratégias de incentivo para melhorar as suas vendas, reconhecer seus representantes e obter vantagem competitiva.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Workstride, 83% dos representantes do setor de manufatura responderam que investiram mais em incentivo em 2017 do que no ano passado.
No seu relatório chamado O Estado dos Programas de Incentivo de canais na Indústria de Fabricação, a WorkStride apontou que um retorno positivo no investimento em programas de incentivo foi citado por 80% das organizações como motivo para esse aumento. Cerca de 20% dos pesquisados disseram que os programas de incentivo resultaram em ganhos significativos nas vendas ao longo do ano.
Um fato interessante apontado na pesquisa é que a maioria das empresas desse ramo leva em consideração a implementação de um programa de incentivo. Cerca de 20% delas afirmou que realiza mais de 50 programas de incentivo anualmente.
Quando foi questionado sobre o tipo de programa de incentivo mais utilizado, as recompensas e descontos baseados em fidelidade lideraram a lista, sendo a opção escolhida por 68% dos respondentes.
Apesar da pesquisa ter predominância de empresas norte-americanas, esses dados são bem semelhantes aos do cenário brasileiro. Cada vez mais empresas nacionais tem aderido aos programas de incentivo como uma forma de melhorar a produtividade e ter melhores resultados.
Necessidade de melhorias
Apesar das vantagens oferecidas pelos programas de incentivo, os participantes da pesquisa reconhecem que ainda há necessidade de melhorar esse aspecto. 80% deles afirmaram que pelo menos um dos seus programas não conseguiu atingir as metas de vendas.
Mas por que isso acontece? O principal problema é o fato de apenas alguns representantes serem recompensados nas promoções. Isso faz com que os que não foram premiados tenham a sua produtividade e motivação afetadas. De acordo com a WorkStride, as organizações com programas de incentivo de canais gerenciados internamente podem não ter as ferramentas ou a especialização necessária para segmentar o público de suas promoções de maneira adequada.
Entre os pesquisados, mais da metade faz promoções iguais para todos, independente de região, nível de performance ou tipo de produto. 42% das organizações realiza promoções focadas em todos os participantes ao mesmo tempo. Apenas 45% faz promoções focadas em públicos específicos enquanto 14% mistura os dois tipos.
80% dos que realizam os seus próprios programas de incentivo, concordam que um terceiro poderia conduzir os canais do programa de forma mais eficiente. Entre as melhorias desejadas por eles estão:
- Mais participação (44%)
- Acompanhamento preciso das vendas (44%)
- Custos mais baixos (40%)
- Menos tempo administrando os programas (38%)
Redução nos custos pode ser o segredo
Analisando os dados da sua pesquisa, a WorkStride comentou que muitas empresas estão errando por utilizar o orçamento com iniciativas de alto custo como a impressão de materiais para promover os seus programas de incentivo. Dessa forma o acompanhamento do engajamento se torna mais difícil, limitando a capacidade de uma empresa de entender quantos representantes os viram, participaram e geraram vendas.
Um método mais efetivo de se comunicar com os representantes de vendas pode ser a interação cara a cara com representantes de vendas de campo de uma organização, juntamente com métodos digitais de comunicação, incluindo e-mail.
Para saber mais sobre como se comunicar com os seus representantes, confira o nosso artigo A comunicação como forma de incentivo. Nele falamos sobre a importância da comunicação para uma campanha de incentivo e os canais de comunicação.
Conforme pudemos ver com esta pesquisa, por mais que realizar o programa de incentivo de forma interna pareça uma opção mais barata e fácil de administrar, um agente externo pode trazer resultados muito melhores, pois o seu foco será exclusivamente na campanha em si. Por mais que pareça um gasto a mais inicialmente, essa pode ser uma forma de trazer resultados realmente satisfatórios para uma campanha, com um bom engajamento e resultados.
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