14/03/2018
As principais formas de incentivo para canais de vendas.
Você sabe o que é o incentivo para canais de vendas? Incentivos são investimentos que uma empresa faz, com o intuito de motivar determinadas ações dos seus parceiros. Eles são sempre baseados em performance e tentam incrementar o alcance ou produção de uma base de parceiros. Os incentivos comuns podem recompensar por hábitos existentes ou ser anexos como parte do programa.
Já os incentivos de canal recompensam os participantes por mudar o seu comportamento, e geralmente não são mais necessários depois que esse comportamento é estabelecido.
Vamos dar o exemplo de uma fábrica de sorvetes. Se um fabricante de sorvetes oferece um incentivo para um revendedor, e esse revendedor consegue ganhar mais dinheiro com os seus incentivos que a concorrência, eles serão mais motivados a promover e colocar o seu sorvete de forma estratégica para ter destaque em relação aos outros. Essa é, essencialmente, uma mudança de comportamento. Isso pode resultar em maiores demandas e lucro tanto para a empresa fabricante quanto para o seu revendedor.
Tipos de incentivos de Parcerias
Abatimento
Um dos tipos de incentivo mais populares, eles são focados em produtos específicos em momentos específicos. Essas são promoções estratégicas baseadas em volume que encorajam os vendedores a vender mais para obter uma porcentagem das vendas de volta.
Registro de Negócio
O Registro de Negócio é um tipo de incentivo que recompensa o parceiro por identificar uma oportunidade, pagando a ele uma porcentagem de todos os negócios feitos ou registrados por ele.
Incentivos baseados em taxas e atividades
Os incentivos baseados em atividades recompensam os parceiros por executarem tarefas que uma empresa não pode ou não quer fazer no momento. É possível, por exemplo, pagar um parceiro para gerenciar os contratos com as lojas que tem o produto da empresa em estoque.
MDF (fundos de desenvolvimento de marketing) e COOP (fundos de marketing cooperativos)
Fundos MDF e COOP normalmente são usados para desenvolver uma marca. O COOP geralmente é um desconto dado pelo vendedor para alcançar as metas de marketing de forma cooperativa.
Já a MDF permite que o parceiro gerencie atividades de marketing.
Fundos de desenvolvimento de solução
Os fundos de desenvolvimento de solução são usados como patrocínio de demonstrações ou provas de conceito quando ambas as empresas estão investindo em uma solução. Eles normalmente são oferecidos no meio do ciclo de vendas para solidificar uma meta ou acelerar as vendas.
SPIFs (Fundos de Incentivo por Performance de Vendas)
Os SPIFs têm o intuito de inspirar times de vendas para promover os seus produtos com a promessa de uma recompensa. Esses incentivos vão direto para o vendedor.
