23/11/2016
Promoção: investimento x lucro.
Final de ano. Época das marcas de varejo nos bombardearem com promoções, afinal, toda marca quer ser a escolhida dentro do seu segmento de atuação. Com fortes concorrentes e ameaças de novos concorrentes, a promoção é uma das táticas mais usadas para aumentar as vendas nesta época. Mas acompanhar todos concorrentes que fazem uma promoção nem sempre faz sentido. Antes de implementar uma ação deste tipo, é necessário analisar o cenário do mercado e se fazer algumas perguntas: vai valer a pena tal investimento? Será que vai nos trazer lucro?
Com estas perguntas em mente, outras acabam surgindo como: qual é o nosso objetivo principal com a promoção, quais produtos, como comunicar e etc. Desta forma, o olhar se volta também para o seu portfólio. Em teoria, toda empresa necessita, para manter um equilíbrio e interesse dos consumidores, um ou mais produtos que são nominados como “vaca leiteira”, este geralmente é aquele que já possui imagem e consumo estável no mercado. E de um outro lado, há aqueles que são os produtos “estrela”, as novidades que vem com tudo e que prometem grandes resultados.
Diante das suas opções e considerando o investimento x lucro, qual é o tipo de produto que faz mais sentido aplicar uma promoção? Aqui, também é necessário entender a época em que estamos e a disposição dos clientes. Mas como assim? No mercado, há produtos sazonais, tais como panetone, sorvete, roupa, entre outros. E, portanto, há também mais disposição dos clientes em comprá-los – panetone em época de natal, sorvete no verão, etc. Por isso, será que uma promoção que diminua o preço do panetone, por exemplo, faz sentido em uma época na qual o produto já está na lista de compras? No caso de roupas, se a sua empresa vende botas e já é estável no mercado, provavelmente uma promoção que abaixe o preço no verão – troca de estação, com a finalidade de acabar com o estoque, chame mais atenção e faça mais sentido do que no inverno, época em que o lucro já é previsto. Em uma promoção, o objetivo sempre será o lucro.
Mas há pontos a serem considerados. Produtos em lançamento não são recomendados para entrar nesta roda de promoção. Ao ter o primeiro contato com o produto com o preço já reduzido, a chance de o cliente querer ele quando o preço normal voltar, é menor. Outro ponto também é separar os seus produtos entre os mais rentáveis, aqueles podem não ter grande saída mas trazem grande lucro quando vendidos; e aqueles que são os mais vendáveis, geralmente os mais conhecidos pelo o público e comprados com mais frequência.
Uma dica é, se o objetivo da sua ação é também fidelizar o cliente ou conseguir novos, colocar em promoção os produtos mais rentáveis é uma boa saída. Os clientes vão se sentir atraídos pelo preço baixo de um item que eles sabem que é mais caro. Promoção de mercadoria do grupo dos vendáveis, gera grande circulação no campo de atuação da venda, o que também é um ponto positivo. As decisões de estratégias são variáveis.
Todas estas dicas e dezenas de outras mais, como acabamos de dizer, são líquidas. Ou seja, estão em constante movimento para que possam se adaptarem a cada caso. Contudo, uma regra é sempre a mesma: sabendo escolher o melhor produto e a melhor ferramenta para poder comunicá-lo, a resposta será positiva. O mesmo vale para quando a intenção é fidelizar os clientes. Nem sempre o comum, e-mail marketing, é a melhor maneira de conversar com o seu público. Cada target tem uma maneira mais eficiente de ser alcançado, e por isso, hoje em dia há disponível diversas plataformas que organizam campanhas e premiações para ajudar essas empresas que buscam aumentar o consumo, quantidade de clientes ou fidelizar os que já conhecem a marca. Seja o motivo que você como empresa busca para se aproximar dos seus clientes, vale também ressaltar que a fidelização destes também vai além de brindes e prêmios a partir de X gastos com a marca. O dia a dia, a abordagem e o relacionamento pós-venda também são importantes. A maioria dos clientes que buscam a sua marca são potenciais a se fidelizarem, existe também a forte tendência a oferecer ao cliente pontos para que sejam trocados por prêmios, e plataformas de premiação como citado acima é uma maneira prática e de grande valia para fidelização e vendas.
Cada caso vai necessitar uma ação específica. Não há uma regra geral para promoção. Cada empresa, produto, nicho de cliente é diferente e, portanto, cada ação também deverá ser. Assim também acontece com o prazo das promoções, tamanho dos descontos e como divulgá-lo. O seu público está nas redes sociais? Então divulgar por lá seja a melhor opção. O seu cliente prefere telefonemas? Ligue. Dê ferramentas a sua equipe. Dados compilados, estudos e pesquisas são feitos para serem usados na hora de agir, e também, para fazer com que a sua empresa gaste o menos possível para ter o maior retorno.
