Case: Engajando parceiros em campanhas de incentivo

Uma grande empresa de seguros dos Estados Unidos enfrentou uma difícil crise de relacionamento com seus parceiros em 2015. Havia uma série de fatores que contribuíram integralmente para que a empresa passasse por essa situação, dentre eles: desgastes nas negociações, baixa taxa de comissionamento, redução dos orçamentos dos clientes,  e principalmente a forte concorrência.

 

 

Diagnóstico

Uma análise dos ambientes externo e interno da empresa foi realizada. A análise do ambiente externo mostrou que a empresa estava perdendo cada vez mais participação de mercado devido à baixa indicação dos corretores. A análise interna revelou que nos anos em que a empresa operou campanhas de incentivo houve uma porcentagem significativa do aumento de indicações e vendas, o que veio a melhorar o desempenho da empresa. 

 

Solução

Foi então desenvolvida uma campanha de incentivo para criar proximidade com corretores e centrais de negócios, manter a empresa presente no dia-a-dia dos parceiros e também promover novos projetos. 

 

Metodologia

Público: 12.000 agentes de seguros da rede credenciada e parceiros independentes.

Objetivos: Aumentar a conscientização de marca do cliente entre agentes e corretores. E também aumentar as vendas e a participação de mercado em relação aos seus concorrentes

 

Estratégias e Táticas

A campanha buscou promover o conhecimento dos diversos tipos de planos e serviços oferecidos pela empresa e incentivar sua base de corretores e parceiros a ampliar as vendas nessas carteiras.

Um sistema de pontos baseado em níveis de resultados foi criado. Prêmios de incentivo foram selecionados de acordo com o perfil demográfico e as metas estabelecidas para cada participante. Além disso, um monitoramento mensal do programa foi iniciado para analisar as mudanças no comportamento global dos parceiros e principalmente para ver como a campanha se desenrolaria. Ao acompanhar essas mudanças e adaptar a estrutura de regras para atender a quaisquer alterações imprevistas, a ação foi gerando um impacto cada vez mais positivo, gerando um grande aumento nos resultados de cada parceiro e consequentemente nas vendas da empresa.

 

Resultados

Ao fim da campanha foi realizada uma criteriosa análise dos resultados. Houve um relevante crescimento nas indicações feitas pelos parceiros e toda a rede credenciada da empresa, o que gerou números surpreendentes:

- No primeiro mês após o lançamento do programa, a empresa teve um aumento de 29% nas vendas.

- A partir do segundo mês, as vendas cresceram 63% sobre a média mensal de vendas no ano.

 

 

 

 

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