O que será esperado do Gerente de Vendas nos próximos anos?

Ao longo dos anos e com a enorme transformação nos hábitos de consumo e no processo de decisão de compra do público, o gerente de vendas se tornou ainda mais importante nos resultados das empresas.

 

 

 

 

No entanto, essa posição também sofreu transformações. Hoje o gerente de vendas possui muito mais atribuições e responsabilidades que há alguns anos atrás, se tornando além de um gestor responsável pelo andamento do setor. Agora ele também tem o papel de motivar, treinar e auxiliar os vendedores, planejar e ajustar as estratégias do funil de vendas, elaborar políticas de promoções e solucionar problemas do dia a dia.

Ao contrário do que parece, este tipo de profissional ainda é escasso no mercado, pois as habilidades para exercer o papel de gerente de vendas com eficiência atualmente são diversas. Ele precisa ter espírito de liderança e de equipe, capacidade motivacional, carisma e flexibilidade para saber negociar. Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.

 

Perfil estratégico e entendimento dos novos hábitos de consumo

Em pesquisa realizada pelo Conselho de Liderança em Vendas – CEB e publicada pelo portal Administradores, revela que um percentual de 63% dos executivos das empresas participantes considerou que seus gerentes não têm habilidades nem competências suficientes para absorver as evoluções em seus modelos de vendas.

Isto é, aproximadamente três quartos dos pesquisados se definiram como tendo gerentes de vendas que não vão desempenhar adequadamente as novas tendências e os modelos de vendas nos próximos anos.

Além disso, 9% acham que faltam estas habilidades para ser bem-sucedidos mesmo no panorama atual.

 

 

Liderança e sabedoria para gerar resultados

 

Uma das melhores definições de liderança, aplicada às vendas vem de Peter Drucker, o pai da administração moderna. Drucker disse que “a liderança eficaz não é sobre fazer discursos ou fazer as pessoas gostarem de você. A liderança é definida pelos resultados”.

 

Trata-se, basicamente, da habilidade de influenciar, motivar e coordenar a equipe de vendas, com ética e foco nos resultados globais da empresa. Assim, o líder tem a obrigação de fechar vendas e conhecer os clientes, ao mesmo tempo que administra o relacionamento com os diretores, garantindo que a empresa bata a meta no final do mês.

 

Este perfil de líder, entretanto, ainda está muito escasso, não só no cargo de Gerente de vendas, mas em cargos de gestão em geral. De acordo com a pesquisa “Sonhos e Pesadelos dos profissionais de RH” realizada com 379 executivos pela Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH-Nacional), em parceria com a Empreenda e a SPHINX Brasil, 63,6% dos participantes acreditam que as empresas não têm líderes suficientes para suprir as necessidades dos próximos três anos.

 

Segundo uma outra pesquisa realizada pela consultoria de gestão de negócios e recursos humanos Kienbaum, os mesmos 63% dos executivos do alto escalão acreditam que há carência de líderes em suas empresas. A pesquisa ainda apresenta que 85% dos líderes não possuem as competências necessárias para uma promoção imediata.

 

 

 

Otimismo, motivação e resiliência.

 

Comandar uma grande empresa requer habilidades para lidar com inúmeros desafios, que vão desde saber gerir equipes e mantê-las motivadas até traçar rotas de crescimento competitivas, mesmo com alguma alteração de regra do mercado.

 

Como visto em post recente aqui no blog, o gerente de vendas resiliente sabe que a pressão faz parte do trabalho. Para ele, picos de trabalho não significa estresse acumulado, falta de respeito pelo seu trabalho ou excesso de carga. Ele possui a capacidade de enfrentar as adversidades, ser transformado por elas e conseguir superá-las.

 

Além disso, ele deve saber o real papel dele na motivação de seus colaboradores, dominando técnicas de coaching e incentivo no tratamento de seus vendedores, os auxiliando com treinamentos de vendas, feedbacks, reconhecimento e recompensas.

 

 

 

 

 

 

Deixe seu comentário