11/08/2015
Incentivo: O grande desafio do Gestor Comercial Moderno
A gestão comercial moderna cobra do gestor algumas competências antes irrelevantes ou até mesmo desconhecidas, como, por exemplo, a utilização de técnicas de incentivo.
É de conhecimento universal que os resultados de vendedores estão diretamente ligados à sua motivação. Gestores comerciais modernos devem estar muito atentos a essa questão dentro da empresa, pois cabe principalmente a eles a utilizações de ações que estimulem o engajamento e a motivação dos colaboradores. Portanto, para que uma empresa tenha sucesso em vendas, é fundamental que a equipe comercial tenha um líder capacitado, com muita motivação e disposto a auxiliar o máximo possível na performance dos vendedores de maneira positiva.
Nos dias atuais, principalmente do momento econômico que estamos vivendo, o processo de incentivo, por parte dos gestores comerciais, deve ser visto como um dos fatores determinantes para o sucesso de qualquer organização, dominando técnicas de coaching e estratégias de incentivo no tratamento de seus vendedores, os auxiliando com treinamentos de vendas, feedbacks, reconhecimento e recompensas.
A nova visão de liderança no ambiente comercial tem de inspirar pessoas pelas ideias e pelo exemplo. Todos sabem que poucos gestores são realmente inspiradores. Isso significa despertar na equipe comercial a vontade de criar ou realizar os objetivos.
Outro processo que influencia nesse novo desafio do gestor incentivador é a comunicação. Assim como o gestor de vendas precisa falar com os funcionários e passar as coordenadas, ele também deve ter prazer em ouvir as reivindicações dos seus vendedores. A comunicação é bidirecional e não pode ser hierárquica. Ainda, o líder precisa se comunicar claramente para que todo grupo entenda quais são os objetivos e onde se pretende chegar. Não deve haver ruídos na comunicação entre gestor e equipe.
O gestor comercial incentivador é participativo. Ele participa dos projetos da empresa junto com sua equipe. Não se pode esquecer que o interesse do líder é, essencialmente, que seus colaboradores atinjam suas metas individuais. Então, para que a missão maior se cumpra, todos devem participar juntos. Outra vantagem de estar participando ativamente da vida corporativa com seus funcionários é que, assim, cria-se um ótimo relacionamento entre todos da equipe, além da confiança e do respeito que pode conquistar deles.
É necessário também que o gestor comercial se atente mais a questões relacionadas a gestão de pessoas. Ele deve conhecer e respeitar as individualidades dos seus colaboradores. Saber que cada um, com suas deficiências e qualidades, são importantes para a empresa. Um funcionário que tem seus acertos reconhecidos pelo líder, fica mais motivado para continuar acertando. Da mesma maneira, quando um erro é trabalhado pelo líder de forma cordial, o colaborador não se sente desmotivado e nem deixa que isso atrapalhe seu rendimento no futuro.
Todos esses comportamentos são fundamentais para o gestor comercial se colocar frente ao novo paradigma do mercado a qual se faz fundamental estratégias de incentivo. Tais iniciativas certamente irão influenciar de maneira positiva no engajamento dos colaboradores e, com isso, em seus desempenhos nas vendas.
