06/01/2015
Definindo Público Alvo em Campanhas de Incentivo
O processo de elaboração de uma campanha de incentivo não se difere muito de um plano de marketing tradicional. É nele que são definidos os objetivos e a formulação de esforços para alcançar os resultados desejados, o que exige muita atenção e fundamentos estratégicos para se realizar um trabalho bem feito.
Nesse sentido, para se fazer um bom planejamento em marketing de incentivo é fundamental que nele conste todos elementos de uma campanha: diagnóstico, objetivos, metodologia, estrutura, plano de comunicação, métricas e público alvo, sendo esse último o ponto chave do sucesso da ação, pois é ele que vai definir se a sua campanha terá sucesso ou não.
Uma vez que o foco de campanhas de incentivo é estimular a motivação e o engajamento de colaboradores, devemos considerá-los o público alvo da ação. Ou seja, em campanhas de incentivo os funcionários se tornam “clientes”, que ao invés de gerar resultados para a empresa consumindo produtos ou serviços, provocará resultados ainda maiores aumentando a sua produtividade e a qualidade do trabalho realizado.
Em matéria recente aqui no blog, aprendemos com Kotler, “Papa do Marketing”, que “Não basta e não se pode mais tratar o público alvo apenas como receptores de nossas ações. É fundamental que tratemos as pessoas como elas verdadeiramente são: seres humanos”.
O marketing 3.0 de Kotler nos ensina que o novo marketing está centrado no ser humano. Nesse sentido, quando falamos em campanhas de incentivo, onde o público alvo são colaboradores ou fornecedores, devemos lidar da mesma forma. Estratégias de campanhas de incentivo devem tratar o público alvo como seres dotados de Mente, Emoção e Espírito.
Para abordar o público desta forma, as empresas que realizam campanha de incentivo devem primeiramente entender o tipo de campanha que será realizada. Se for uma campanha de incentivo de vendas, por exemplo, deve-se dar a máxima atenção a equipe de vendas, pois será ela a principal responsável pelo processo de decisão de compra do público.
Mas será que é só a estes profissionais que temos que dar atenção? E as outras pessoas que estão por trás, que trabalham nos bastidores?
Devemos nos atentar que não são apenas os vendedores que regem o processo de compra do cliente. Em um ciclo de vendas existem diversas outras pessoas e diversos outros setores que dão suporte a equipe de vendas. Por exemplo, num restaurante, não adiantará em nada o garçom estar excepcionalmente motivado e oferecer um ótimo atendimento, se quando ele servir o prato, a refeição estar ruim por o chefe de cozinha não estar com o mesmo nível de engajamento do colaborador que está frente a frente com o cliente.
É fundamental, nesse sentido, ter uma visão macro e enxergar a sua empresa como um todo, e não só as partes responsáveis pelo ciclo final do objetivo a ser alcançado. Deve-se também levar em consideração e mapear em seu planejamento todos os departamentos corresponsáveis do processo, como, por exemplo, compras, estoque, entres outros.
Devemos, portanto, analisar todos os processos da empresa e saber que não é apenas a equipe de vendas que realizará os resultados. Mas, caso você julgue necessário, é muito eficiente estabelecer prêmios de maior valor para a equipe que for mais importante no ciclo do objetivo proposto, porém nunca esquecendo dos demais departamento e dos demais profissionais que dão suporte.
Então, quando for realizar uma campanha de incentivo é essencial olhar todos os pontos e saber que cada parte é importante. Trabalhando desta forma sua campanha não corre o risco de se tornar uma batalha de egos, gerando competitividade individual e rivalidade, mas sim uma ação que proporcionará um ambiente saudável e uma competitividade com espírito de trabalho em equipe.
Uma vez que definiu o público e se deu as devidas importâncias para cada um deles, é essencial que se entenda o máximo possível sobre eles, seja por meio de pesquisas ou relacionamento interpessoal. Procure responder perguntas do tipo “Quem são eles”, “Qual a sua renda”, “Qual o seu nível de escolaridade”, “O que os motiva”, entre outras.
Quanto mais respostas você tiver acerca destas questões, mais assertivo será o seu planejamento. Por exemplo, quando se sabe a renda do seu público alvo, se entende as diferenças de necessidades dos grupos participantes. Pois, se o indivíduo possui uma renda mais baixa, deve-se focar em ações que satisfaçam necessidades básicas e funcionais. No entanto, se o indivíduo possui uma renda mais alta é melhor direcionar a ação para aspectos mais emocionais.
Perceba que, quanto mais você tratar seus colaboradores de maneira individual e como pessoas dotadas de Mente, Emoção e Espírito, mas espaços você possui para compreendê-los e com isso realizar uma campanha com o devido sucesso.
Muitas vezes, campanhas de incentivo nascem com propósitos a partir da vontade dos seus gestores, que nem sempre estão comungadas com as de seus funcionários. O ideal é levar em consideração os dois lados e realizar um planejamento pensando no bem comum e principalmente nos propósitos e objetivos da empresa.
Equipe Editorial
WLC – World Line Commercial
