Fidelização de clientes B2B e parcerias transparentes

Foi-se o tempo onde esconder informação parecia ser a melhor estratégia em uma relação de negócios. Segundo especialistas da Incentive Solutions, empresa de soluções em marketing de incentivo, a relação cliente / empresa é, assim como qualquer outro relacionamento, moldada a partir da confiança, sendo a comunicação e a transparência itens fundamentais para a geração de uma relação saudável.

Os negócios estabelecidos no mercado B2B não fogem, portanto, a esta regra. Trata-se de uma conexão sobre a qual diversos aspectos são considerados para que parcerias aconteçam e se consolidem, sobretudo no que se refere a fidelização. Especialistas dizem que este tipo de vínculo é uma via de mão dupla. As empresas devem entender muito bem os seus clientes, suas necessidades e objetivos, e eles, por sua vez, precisam entender a posição da empresa e como ela funciona, principalmente em termos de transparência. Quando essa “troca” é realizada e você entende o seu cliente e fornece para ele esse tipo de informação, uma cadeia de eventos ocorre em seu benefício:

•  Transparência gera confiança;

•  Confiança gera a fidelização de clientes;

•  A fidelização de clientes gera lucros.

Segundo Steve Damerow, CEO da Incentive Solutions, essa cadeia pode parecer muito simples, mas é exatamente na simplicidade que está a dificuldade. “Todos nós, profissionais do ramo, temos conhecimento deste processo, mas nem sempre direcionamos nossos esforços para que ele se concretize. Acontece que a aquisição de novos clientes pode custar ao seu negócio até cinco vezes mais do que manter um já existente. Isso significa que o aumento da sua taxa de retenção de clientes pode alavancar seus lucros de 25 a 125%”, afirma o executivo.

Mas enfim, como é que você vai ser um parceiro de negócios transparente com seus clientes?

Steve Damerow aponta alguns caminhos:

“Deixe seus clientes saberem tudo que há para saber sobre o seu negócio. Lhes encaminhe boletins e atualizações sempre que você fizer algo interessante ou quando você tiver um produto ou serviço novo que possa ser benéfico para o seu negócio. Envie para eles informações relacionadas ao mercado e mostre como vocês estão se beneficiando das oportunidades. No momento que eles entenderem o seu negócio e o que você representa, saberão que podem contar com você, logo, o vínculo de vocês se tornará mais sólido.

Um dos princípios fundamentais desse esforço é deixar claro para seus clientes que você está trabalhando para eles e não apenas para si mesmo. Eles entendem que você está no negócio para ganhar dinheiro, mas eles precisam saber que você é um parceiro confiável e não apenas mais um fornecedor de serviços ou produtos que pode ser substituído a qualquer momento.”

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