Marketing de Incentivo voltado para indicação de clientes

Pesquisas mostram que indicações de clientes em negócios B2B são o caminho mais eficiente para fechar uma venda. Muitas empresas realizam este tipo de auxílio a outras organizações única e exclusivamente pelo apreço e pelo prestígio que elas adquirem em relação a indicada. No entanto, vemos nos últimos tempos, cada vez mais, disseminarem formatos de campanhas de incentivo voltadas para estimular esta prática de uma forma mais consciente e proposital, ou seja, recompensando clientes em troca da indicação.

Segundo Steve Damerow, CEO da Incentive Solutions, campanhas desse tipo possuem características muito específicas quando comparadas as outras ações de marketing de incentivo e devem receber atenção redobrada quando realizadas, pois, caso ocorra algum tipo de complicação em alguma etapa do processo, a empresa criadora poderá além de não conquistar clientes, também perder os que já possuem.

Em publicação recente de seu blog, o executivo explica  a complexidade deste tipo de ação e aponta caminhos para se obter excelência na realização de campanhas de incentivo voltadas para indicação de clientes. Vejamos abaixo:

“Nós todos queremos indicações para nossos negócios, mas nem sempre nos esforçamos para que tal feito se realize e tampouco sabemos como vamos promover, gerenciar e recompensar as ações de maneira apropriada. As perguntas que você deve se fazer a princípio são:

Eu já conquistei algum cliente por meio de indicações?
Se sim, como? Se não, por quê?
Como eu posso estimular um cliente para me indicar sem ser abusivo ou inconveniente e ao mesmo tempo eficiente?
Como eu posso controlar a taxa de eficiência das indicações na campanha? Até que ponto elas estão se concretizando?
Como posso recompensar os clientes por indicações bem sucedidas?

Uma forma eficaz de responder a essas perguntas é se basear em um pouco de autorreflexão sobre o seu negócio. Antes de mergulhar a fundo em um programa de reconhecimento e recompensa para alavancar as suas indicações, é importante você ter um bom entendimento sobre o seu público e o mercado a qual pertence.

Você já identificou o seu público-alvo?

Antes de qualquer coisa, você deve identificar qual é o seu público e mapear as principais características dele e de suas conexões.  A partir daí você poderá entender quem são os principais influenciadores que poderão te auxiliar nessa jornada. Uma vez mapeado este público-alvo você poderá partir para o segundo passo, o de “pedir” indicações.

Esta é a parte difícil. Todo mundo é muito sensível a esse tipo de interação, muitas vezes podendo até não interpretar da maneira como gostaríamos, portanto, temos que ser muito cautelosos nesta avaliação. Saber quando e como pedir a indicação durante o ciclo de venda é muito importante, e isso varia muito de acordo com cada tipo de negócio. Uma abordagem interessante é focar o conceito de sua campanha na premiação e no incentivo e batizá-la com nomes como “Indicação Campeã”, ou “Indicação Premiada”.

Após a etapa de definição da mecânica da ação, é bastante importante definir previamente como será o direcionamento que você dará ao seu público para ele ter argumentos sólidos nas indicações. Educá-los sobre o que faz a sua empresa e enfatizar os seus diferenciais será uma forma de destacá-lo em relação à concorrência. Diga a ele que você é o melhor no que faz e alimente-o com conteúdo comprovando isso, como relatórios, modelos de apresentações, guias, catálogos ou qualquer material de marketing que eles possam visualizar, e crie uma maneira de proporcionar a eles o compartilhamento destes materiais.  

Certifique-se, no entanto, de agradecer sempre a cada recomendação independente da concretização, seja por meio de alguma mensagem padrão ou algum brinde, isto é fundamental para estimular o envolvimento dos participantes. E por fim, após mensuração dos resultados, recompense de maneira digna o público a qual realizou indicações assertivas, e lhes proporcionem premiações relevantes. Afinal de contas, ninguém quer se sentir desvalorizado, muito menos aqueles que fizeram algum tipo de esforço para o seu benefício; se caso isso aconteça, terá um grande problema.” 

Fonte: www.incentivesolutions.com

 

 

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