06/09/2013
Incentivos não-financeiros – Melhores Práticas para aumentar a eficiência de negócios
Por Aberdeen Group
Para muitos observadores, gerenciar a força de vendas deve seguir uma cartilha básica: criar um modelo que possa ser medido tecnicamente e definir uma meta. Em seguida, estabelecer um território, um roteiro de vendas, uma linha de telefone e uma lista de preços. Daí em diante, cada um que cuide de si. Mas o fato é que o ambiente atual de negócios B2B exige uma visão totalmente oposta a essa abordagem tradicional e simplista.
Cuidar e inspirar seus funcionários, ajudar na sua formação e oferecer exercícios regulares de coaching têm se mostrado extremamente eficazes para as empresas que decidiram adotar as melhores prática de motivação.
De setembro a novembro de 2012, o Aberdeen Group analisou 312 companhias para avaliar seus métodos e resultados de negócios, para determinar quais práticas estão se mostrando mais efetivas para o cenário atual do mercado. A começar por algumas verdades simples:
Como fica claro no gráfico acima, fatores de motivação não-financeira, como o reconhecimento de um “trabalho bem feito” têm um peso muito maior do que os benefícios monetários tradicionais entre aquelas empresas com os melhores resultados em vendas. A leitura do quadro é clara: embora o fator financeiro tenha importância na ponta de final de vendas, ele não deve ser a espinhal dorsal do modelo de trabalho.
A lição aprendida aqui é que construir relacionamentos mais “gentis” e “humanos” são fatores importantes para o ambiente de trabalho, trazendo mais retorno para as empresas que adotam esse tipo de reconhecimento profissional na comparação com aquelas baseadas apenas em bônus e comissões, como mostra:
Um ponto importante é que, apesar dos resultados apresentados em um ambiente de competição interna, o modelo de motivação dá mais coesão ao time, aumento a performance coletiva das equipes. Entre as melhores práticas de reconhecimento estão:
O reconhecimento público da boa performance é um fator importante mas, como mostra o gráfico acima, se mostra mais eficaz quando é baseado em métricas ou práticas claras. Quanto mais informal e sem critérios definidos, menos é a sua eficácia.
As práticas de reconhecimento podem ir muito além de do elogio público. Outras técnicas, mesclando a motivação individual e a coletiva, também têm revelado resultados superiores para os negócios. Confira:
O que podemos concluir desse levantamento é que a compensação financeira, sem dúvida, possui um papel importante, especialmente quando falamos de força de vendas. Mas não é só. Mesmo quando o benefício seja um artigo caro, como um relógio Rolex, é claro que o valor importa. Mas o que está em jogo é o seu fator motivacional ao fazer com que o colaborador seja publicamente reconhecido por toda a equipe.
Portanto, os benefícios não-financeiros estão comprovadamente entre as melhores práticas motivacionais para a geração de negócios nas empresas.
Leia o artigo completo da Aberdeen aqui.
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