Motivação: o elo perdido em muitas campanhas de incentivo (parte II)

 

Leia aqui a parte I deste artigo.

Por Ira Ozer*

Existem várias coisas que podemos fazer, do ponto de vista do incentivo e do engajamento, para integrarmos os princípios da motivação intrínseca dentro da sua campanha. Dessa forma, criaremos um ambiente positivo, que pode ajudar as pessoas a mudarem seus comportamentos e tomarem as atitudes necessárias para cumprirem seus objetivos, de maneira que poderemos reconhecer e premiá-los. Aqui estão alguns exemplos de cada aspecto:

A. Criação do Programa de Incentivo – Avalie os padrões de performance para entender as atitudes, crenças e valores dos participantes. Crie um programa que também mexa com os “60% do meio”, e não só com os colaboradores com performances de ponta, que já estão motivados: use uma estrutura por camadas, que conte com prêmios de níveis mais simples, não apenas com um grande prêmio final, como uma viagem. Considere criar diversos períodos curtos de resgate e recomeço da campanha, ao invés de apenas uma campanha anual, o que permitiria os participantes a se reengajarem, caso a performance deles precise melhorar. Sempre que possível, inclua em uma campanha todos os que puderem colaborar com o objetivo.

B. Comunicação – Envolva a equipe emocionalmente, criando uma campanha com a comunicação personalizada, que passe por um programa que inclua relatórios permanentes e mensagens positivas e inspiradoras, além das regras do programa e do catálogo de prêmios. Crie uma “missão” para a campanha (não apenas um tema), que gere um genuíno chamado à ação compartilhado por todos os participantes. Utilize uma correspondência colorida e dimensional para aumentar a retenção da mensagem em 50%. Use mensagens de áudio e vídeo, e também use as mídias sociais, para reforçar a missão, assim como para ensinar as melhores práticas de uma maneira animadora. Considere, por exemplo, utilizar os próprios peritos da empresa para dividirem seu “conhecimento tribal”.

C. Treinamento – Crie um Learning Management System (ou Sistema de Gestão de Aprendizagem – http://pt.wikipedia.org/wiki/Learning_management_system) integrado, ou então crie ao menos um sistema de treinamento básico dentro do programa de incentivo que possa fornecer os três tipos de treinamento necessário para que os participantes atinjam seus objetivos: produto, tarefas (processo) e motivação. Promova rodadas de bônus de premiação para quem passar em testes de conhecimento, e pense em implementar um programa de certificação completo, que possa melhorar as habilidades profissionais dos seus colaboradores em uma plataforma permanente. Você pode usar sistemas online como o CanDoGo (http://www.candogo.com) para prover os participantes com informações que eles precisarem em tempo real, durante as suas atividades de venda e gerência.

D. Métricas – Forneça relatórios de progresso regulares para cada participante, e divulgue relatórios com rankings para promover a competição, se for apropriado para a cultura da sua empresa e para os objetivos do programa. Pense em incluir pesquisas para avaliar a resposta de comportamento dos participantes. Os cientistas comportamentais acreditam que “toda empresa tem um DNA de vendas singular”, e com as informações corretas e as ferramentas de gerenciamento adequadas, colaboradores de nível B e C podem se transformar em colaboradores de nível A em qualquer empresa.

E. Prêmios e Reconhecimento – Use prêmios tangíveis para inspirar cada participante individualmente, ao dar a eles a possibilidade de escolher suas “vontades passionais” (não necessidades), e fornecer imagens aspiracionais através do catálogo de prêmios e outros métodos de comunicação integrados.

Concluindo, a eficiência e os resultados de um programa de incentivo podem ser melhorados se os planejadores também levarem em conta a necessidade da motivação intrínseca, além dos prêmios extrínsecos.

*Ira Ozer é presidente das empresas Motivation Partners e Engagement Partners, empresas focadas na área de motivação e incentivo. Ele tem mais de 27 anos de experiência na área de incentivo, é palestrante frequente em eventos da Incentive Marketing Association, além de ser fundador da Motivation Professionais Association.

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