5 dicas básicas para montar uma campanha de incentivo

Por Isaque Carvalho*

Realizar uma campanha não é um trabalho fácil. Demanda estudo de viabilidade, análise, cuidado, atenção aos prazos e extrema dedicação. Afinal de contas, estão em jogo a reputação do profissional que está elaborando o projeto (frente à equipe de vendas, aos clientes e sócios/diretores da empresa) e o faturamento da empresa.

Confira os pontos principais para realizar uma campanha assertiva:

1. Estabeleça um objetivo

- Para que uma campanha de incentivo seja um sucesso, ela precisa de um objetivo muito claro. Podemos escolher estimular novas vendas, revenda para clientes já existentes, incentivar a diminuição do índice de inadimplência, melhorar a rapidez nos processos internos, melhorar as vendas de um determinado produto, etc.

2. Defina como medir os resultados da equipe

- Você vai precisar decidir como medir os resultados que você quer alcançar, para poder definir como e quanto os colaboradores da sua equipe serão premiados. Veja abaixo uma lista de sugestões de métodos para aferir esses resultados – mas lembre-se de que você pode criar seus próprios métodos também:

- Quantidade de vendas concluídas;
- O faturamento gerado;
- O número de novos clientes;
- O número de clientes que estavam inativos e foram recuperados;
- O índice de inadimplência;
- O prazo de recebimento da venda;
- O nível de crescimento de um vendedor (ex.: quanto vendeu no mês passado e quanto venderá esse mês)

Lembre-se de que você pode escolher apenas uma dessas opções ou várias, criando um conjunto de resultados a serem atingidos.

3. Defina um período de duração para a campanha

- Qualquer campanha, por menor que seja, tem um dia e hora para começar, bem como para terminar. Cuidado com o tempo de duração de uma campanha. Se for muito rápida, talvez os vendedores não tenham tempo hábil para atingir os objetivos. Se for muito longa, podem se desmotivar no meio do caminho. Para evitar isso, tenha sempre ações de sustentação. O ideal é que você estabeleça esse período de tempo, de acordo com a definição do objetivo principal e metas estabelecidas. Os colaboradores envolvidos não podem viver constantemente em uma campanha, senão ela deixa de incentivar.

4. Defina a premiação

- Essa é a parte em que todos os participantes estarão mais interessados: o que vão ganhar em troca pelo esforço extra que estarão fazendo?  Aqui todo o cuidado é pouco: a premiação tem de motivar – e não desmotivar – os vendedores. Uma boa maneira de você evitar esse problema é definir a premiação junto com a sua equipe. Faça uma pesquisa ou converse abertamente com eles e descubra quais são seus maiores desejos: uma viagem?, um carro?, um aparelho de DVD?, uma câmera digital?, um almoço com a família em um restaurante?

5. Adapte-se ao orçamento e evite premiar com dinheiro

Desde que eu estou neste mercado, já li vários estudos que comprovam que o dinheiro motiva menos que outro tipo de premiação e não estabelece, por exemplo, o recall de uma viagem ou de um produto. Você terá ainda de adequar o prêmio ao seu budget e aos objetivos da campanha.  Se o objetivo final é alavancar o faturamento das vendas, você pode investir um pouco mais, pois saberá que o retorno financeiro é garantido. Caso o objetivo seja aumentar a satisfação dos clientes (que não traz necessariamente um retorno financeiro imediato), você pode pensar em algo menos custoso, mas que tenha um ótimo impacto – use também a sua criatividade. Por exemplo: o prêmio pode ser um almoço “Gestor e Equipe”, ter um dia de folga, etc.

*Isaque Carvalho é Gerente Comercial Corporativo da WLC. Entre em contato com ele através do e-mail isaque@wlc.com.br

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