Previsão de Vendas: Como Acertar na Mosca?

A capacidade de prever é muito mais importante que a capacidade de mensurar. Mensurar é saber aonde o resultado chegou. Prever é saber aonde o resultado pode chegar.

Previsão é a palavra chave. A grande maioria dos presidentes de empresas inclui entre as suas prioridades de gestão: previsões de vendas precisas.

É fácil entender. A execução do orçamento da empresa, principal responsabilidade dos altos executivos, implica no atingimento mensal das metas. Na prática, as previsões de vendas acuradas significam muito mais; todos dependem delas. Falhas nas estimativas de vendas prejudicam toda a cadeia produtiva da empresa, dos volumes de produção à geração das receitas, impactando a gestão financeira e de marketing da empresa.

Se tivéssemos que escolher o principal recurso para aperfeiçoar a capacidade das nossas empresas na previsão de resultados, sem dúvida, a resposta seria investir no sistema de informação e, em particular, na previsão de vendas.

Há quatro métricas proporcionadas pela metodologia do Funil de Vendas, que muito contribuem para aumentar a precisão das previsões de vendas:

1) Quantidade e Qualidade das Oportunidades: Conte quantas oportunidades estão no funil agora. E qual a sua qualidade; quantas são quentes, mornas e frias.

2) Tamanho das oportunidades: projetar o valor em reais de cada oportunidade. Em seguida, multiplique pelo número de oportunidades para projetar o valor total do funil, ponderando-as pela sua temperatura: quente ou morna. Desconsidere as frias.

3) A taxa de conversão: Ela mede a probabilidade do fechamento de vendas das oportunidades em cada estágio do funil. Use a taxa de conversão para “ajustar” o valor dessas oportunidades à fase onde se encontram. Lembrando, que a taxa de mortalidade (não fechamento) das oportunidades são bem mais elevadas nas fases iniciais do funil.

4) Velocidade: Utilizando dados históricos, calcule o tempo médio por fase que as oportunidades demandarão para percorrer o funil até a fase de fechamento.

5) Os especialistas são unanimes ao afirmar: “Embora esse processo possa ser refinado, é um excelente ponto de partida que você pode usar para desenvolver seu próprio modelo confiável e seguro de previsão de vendas”.

Fonte: Blog Cliente SA

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