Vendas na Era do Relacionamento

Na visão do marketing de massa, a gestão da força de vendas está fortemente focada nos aspectos comportamentais do vendedor. A cultura do marketing de relacionamento está trazendo uma nova dimensão para vendas: o domínio do conhecimento e envolvimento do cliente.

Vendas exigem muito mais do que o conhecimento analítico do cliente ou do prospect. Requer o acesso imediato – e de qualquer lugar – das informações cruciais para se fechar um negócio com sucesso. No mundo atual, da concorrência global, o domínio da informação disseminada em todos os níveis, se tornou o ativo mais valioso para a gestão de vendas.

O fator fundamental para o sucesso passa a ser a velocidade de acesso às informações comerciais e sobre o cliente pela sua equipe de vendas. O grande desafio da atualidade para o principal executivo de vendas é desenvolver e proporcionar um ambiente, que permita facilitar o acesso à informação certa a cada etapa do processo de vendas, de forma simples e estratégica. E, especialmente, por meios de fácil acesso como o mobile.

Assegurado o fluxo contínuo das informações cruciais, o próximo desafio se traduz na eficácia da Gestão do Pipeline de Vendas. A solução estratégica para administrar todo o processo de vendas.

Ao assumir a Gestão do Funil de Vendas – Sales Pipeline – a empresa rompe a tradicional postura do marketing de massa. Ao invés de abandonar a sorte da venda ao desempenho solitário do vendedor, evolui fortemente para envolver os decisores do cliente ou do prospect no processo de vendas compartilhado.

Fonte: Blog da Souza Aranha

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