Criação de valor em negócios B2B

Para que os serviços de uma empresa sejam reconhecidos pelo seu valor quando, é preciso gerar um significado para o seu cliente. Se ele não reconhecer esse valor na hora da venda, o foco será desviado da valorização daquela ação para o preço que ela custará. Este é um princípio muito divulgado pelo consagrado professor de marketing Philip Kotler: “venda valor, não preço”. E os negócios B2B são um dos principais responsáveis por criar valor aos clientes, e isso se deve ao vendedor. Ele precisa pensar de forma estratégica para ser a ligação entre a empresa e o mercado, por isso precisa ser a fonte de geração de valor para os seus clientes.

O ponto de partida é o entendimento da palavra “valor”. Ela, em sua essência, quer dizer “significado”. Ou seja, você irá atrelar valor a algo que possui um significado para você. Por isso, para criar valor em negócios B2B é preciso que os profissionais que trabalham com vendas de uma empresa investiguem e descubram o que o cliente valoriza, buscando o que possui significado para eles. Lembrando que o valor muda de acordo com cada cliente e sua realidade. Generalizar, nesse caso, não é sinônimo de sucesso, pois perfis muito semelhantes de clientes que atuam no mesmo setor podem valorizar aspectos diferentes.

O processo de individualização e customização do serviço se torna essencial. Criar ofertas ou relações padronizadas afastam a identificação do valor, simplesmente porque o cliente busca algo desenvolvido e pensado “exclusivamente” para ele. Pense então na personalização do relacionamento comercial com seu cliente, caso esteja utilizado uma oferta padronizada, trazendo esse diferencial que agrega o valor em negócios B2B. Entenda que quem compra não são as empresas – são as pessoas -, e customize a sua oferta.

Fonte: Site Mundo do Marketing

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